领导谋略 从派克公司的脱困看决策力的构成
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领导谋略 从派克公司的脱困看决策力的构成
从派克公司的脱困看决策力的构成
美国的派克公司以生产品质卓越的钢笔而著称，该公司在上世纪四五十年代曾一度占领了世界钢笔市场。但好景不长，后来，匈牙利的拜罗兄弟发明了圆珠笔，打破了派克公司一统天下的市场。你想啊，圆珠笔既实用又方便还便宜，谁不喜欢啊，一问世就受到广大消费者的欢迎，这下派克公司可受打击了，身价也一落千丈。虽然该公司的总裁试图扭转这种局面，但效果并不明显，派克公司曾一度濒临破产的边缘。
派克公司的欧洲高级主管马科利认为，公司在与圆珠笔的市场争夺中犯了致命错误，不是以己之长，攻人所短；反而以己之短，攻人所长。圆珠笔是实用品，适合于老百姓，而钢笔漂亮昂贵，他应成为贵族身份的象征才对。他决定避开圆珠笔适合大众市场的优势，突出派克钢笔高贵、精美的特点，向高端市场进军，让它从一般大众化的实用品成为一种显示高贵社会地位的象征。
马科利用了两个办法：一个，削减了派克钢笔的产量，将原来的价格提高30%；第二个是增加广告预算，提高派克笔的社会知名度。他把派克的高端产品送给英国女王伊丽莎白二世，让派克成为英国皇室的御用笔，这下可给派克笔注入了高贵的血统。
看来这个方法不错，派克这个高端计划实现了，马科利再来一次涨价，这时，市场上以实用为标志的派克笔再也不见了，新的派克钢笔却成为炫耀富贵的标志，派克公司也随之重生了。
从派克公司的脱困过程，我们看到领导的决策水平多么重要啊！多样化的知识、迫切的时间、迷乱的信息和复杂的矛盾，这些都是决策中常碰到的，那我们怎么办呢？没办法，只有修炼较高的决策力才行。
洞察力。就是要具有深厚感知事物的能力，能把周围的事物看得清楚透彻。看到现象能想到本质，想到了本质能知道现象，你知道因为如此，能想到所以这般，知道了所以这般，能想象到因为如此。你的思维上升到了这种能反复衡量所有的可能性和因果关系的层次，这就叫洞察力。
一般情况下的分析容易一些，各种数据和信息都明摆着，只要把这些数据稍加分析，就能知道未来是什么样子。而在风险未定的情况下，决策对了可以化险为夷，决策错了可能连后路都没有了。不确定风险条件下的情况，甚至不知道该不该这么办，因为未来充满了不确定的风险。当你面对多种意见，而这些意见，有的是相互补充的，有些从表面上看花样挺多，实际上是一回事，这就要看你能不能从个性抓住共性，从特殊抓住普遍，归纳总结出精华来，然后再根据实际来作决定。
控心力。控心力就是要在感性的基础上，增加理性成分的一种自制力。一般来说，人的心态、情绪、性格对决策影响很大。楚霸王项羽能自刎乌江，换了刘邦他才不会这么干呢，在决策上，英雄气短只能干傻事。你看马科利也不是这样，他“缜密”、“果断”、“顽强”和“稳健”，这些都是决策成功的前提。而优柔寡断或者犹豫不决，瞻前顾后或者无所适从，最后的结果是错失良机。
在市场上，只要看准机会，就要“大胆下注”。你看看那些成功人士，不是勇敢的变革，就是冒险的投资，有时几乎是以团队的命运作赌注。如果你也具有这种心理品质，就会当机立断，毫不犹豫地作出决定。
应变力。这一项对人的要求是很高的，它直接反映你的敏锐性和洞察力，看你能不能对变化的事物作出快速的反映。在条件突变的情况下，你能灵活机动、正确处置，那就好办了。而惊慌失措、拘泥刻板，甚至是急躁蛮干，可能会丧失转危为安的机会。
任何事物都有一定的弹性，不是一成不变的。国内家电业曾有一段时间搞价格战，经销商都在争相挥泪降价。试想一下，如果产品销售已困难到不得不降价时，看来它也确实没什么好办法了。
摩托罗拉手机在世界排名第二，仅次于诺基亚。摩托罗拉公司从不降价，因为一降价业绩就要下滑，甚至最后可能被淘汰出局。但价格问题一直困扰着销售业绩。怎么办呢？公司的决策层想出了一个促销活动：“免费试用七天，不满意退货。”结果，摩托罗拉手机销售火爆。
想想看，如果有人拿着一部最新款的摩托罗拉手机，然后让他的朋友、亲戚、爱人看了都非常喜欢，七天后，手机不见了，问到哪儿去了，他能说因为没钱退还给商店了吗？公司决策层认为：只要客户试用了，就跑不掉了。
销售商试过了这个办法，七天后来退货的不是没有，但这个百分比很低。他们大胆做下去了，结果成功了！
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