商战谋略 《孙子兵法》与商业——罗宾和“幸运糖”
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商战谋略 《孙子兵法》与商业——罗宾和“幸运糖”
第5节
《孙子兵法》与商业——罗宾和“幸运糖”
在经营中，有时也可变通使用“诡道”，例如，为了扩大产品的影响，往往给顾客一些微小的利益，让顾客增加了购买的兴趣，便经常购买这种产品。应该说，这就是“利而诱之”的方法。
20世纪20年代，美国糖果商罗宾拥有一家糖果小厂和几家小店，销售状况不理想。在众多大厂的挤压之下，他虽然使出浑身解数，但都收效甚微。面对销量越来越少的局面，他整天都在想：怎样让小孩子都来买我的“香甜”牌糖果呢？
一天，他看到一群孩子玩游戏，立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里，由一个公选的人把一只“幸运糖”（一颗大一些的糖）放进其中某个口袋里，不许别人看见，然后大家随意选一个口袋，有幸拿到“幸运糖”的人就要享受特权，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一颗糖……他思索着这种奇怪而有趣的游戏规则，突然一个灵感闯入了他的脑海，他欣喜若狂。他思考了许久，有了一套宏伟的计划。
当时，美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果里包上
1分钱的铜币作为“幸运品”，并在报纸、电台打出口号：“打开，它就是你的！”这一招很有效，因为如果买的糖中包有铜币的话，就等于完全免费，孩子们都争着买。罗宾把“香甜”这个名字也改为“幸运”。他除了大量投入生产外，还不惜血本招来许多经销商，另外再大做广告，将“幸运”糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物，并创造出一个可爱的小动物形象作为标志，使人人都非常熟悉。因为方法奇特新颖，罗宾的糖果立即闻名全国，销量像长了翅膀一样，迅速上升。
其他糖果商在此启发下，也蜂拥而上，纷纷模仿此法。罗宾就更进一步，买中“幸运”糖的人不仅免费，还可以奖励几颗糖。后来他的食品中还放上其他物品，诸如玩具、连环画、手枪玩具等小物品。如此，罗宾糖始终处于同行前列，转眼间他就拥有了800多万美元的资产。
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