商战谋略 江南春：160元“巨债”逼出的广告奇才
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商战谋略 江南春：160元“巨债”逼出的广告奇才
160元“巨债”逼出的广告奇才
1991年，年仅18岁的江南春考入华东师范大学中文系。大学时代，江南春是华东师大颇有名气的“夏雨诗社”社长，还出过一本诗集《抒情时代》。
江南春对当时生活状态的经典描述是：“我会用整个下午留心前桌的女生，并郑重地为她写下评语；在傍晚，我通常都会鼓足勇气到学校舞厅涉足一场爱情或者被轻易地拒绝；无论怎样，待到月黑风高之时，我一定独自回到寝室，轻轻松松写起小诗。”
刚进大学的江南春，为了满足自己早日独立的愿望，开始琢磨怎样让自己挣点钱，这样才能长时间不用回家听父母的唠叨。“那时刚进大学，大一就开始做家教，两个小时7元钱。但因为我的课已经排得很满了，而且我又刚谈女朋友，花费比较大，所以少量的家教收入根本无法满足我日常的开销。而我又不愿意回家拿钱。”
和大多数上海本地人一样，江南春的父母也是工薪阶层，父亲做财务会计，而母亲还曾成功地经营过一家小型便利店。
江南春的人生转折点出现在华东师大学生会主席的竞选中。在该校历史上，竞选学生会主席的一般都是大三学生，江南春则提前了一年。据说，江南春最终取得胜利主要得益于他的口才和事先准备充分。后来出任分众传媒副总裁的师兄嵇海荣是当时在任的学生会主席，他主持了整个竞选过程。他透露，在最后竞选的6个候选人中，第一个上台的江南春也是唯一一个脱稿演讲的，给其他人造成了很大压力。据说，江南春当时还找了很多院系的学生会主席，一顿十块、十几块钱地请吃饭，沟通想法兼拉票。一圈下来，因为沟通成本，江南春一下子欠下了160元钱的债。
为了还清这160元债务，已是校学生会主席的江南春，逮着了一个赚钱的机会：一个名为“上海亚太影视公司”的企业来学校招业务员，每月300元工资， 这对于当时还是学生的江南春而言是一笔相当可观的收入。
“当时还有一个赚钱的方法，就是扫仓库，一天20元。但我扫了一天后，别人就说不用扫了，一个月才要扫一次。”为了赚钱还债，江南春开始了他的第一份推销员的工作。一个月后，招来的30名业务员只留下了两名，江南春是其中的一名。
第一个客户是汇联商厦，给了1500元让他策划影视广告。江南春连夜写了脚本，随后客户痛快地投入了十几万元拍广告。第一单的成功，让原本准备只干一个月的江南春打消了回校过惬意生活的念头。他把学生会的工作放下，全身心干广告，沿着淮海路“扫”商厦。1993年，江南春所在的广告公司一年收入400万元，其中150万元是由他贡献的。
江南春很快决定自己创业。1994年，还在念大三的他与几个合作伙伴成立了永怡广告公司，自任总经理。大学还没毕业，江南春就已经成为学生中少见的百万富翁了。
1995年，公司的年营业额已达到500万元左右，这在当时已经是一家中型的广告公司，而公司在上海也有了许多的广告客户，包括联想等。但因为公司没有核心的大客户和业务，没有一个核心的产业可以依托，加之公司遭遇的股权变动，作为创始人的江南春清醒地认识到，此时的永怡，“这样发展下去，会产生许多的问题”。
这时，为了给想独立的无锡项目融资，江南春他们找到著名的IT传媒集团IDG。意想不到的是，项目没谈成，而江南春本人却与IDG传媒集团结下不解之缘。
“当时IDG传媒集团想并购一些广告公司，为他们的传媒业服务。而我做的就是广告公司，I D G传媒集团总裁对我个人也有很好的评价。于是，在1995年年底，I D G决定收购永怡。”但这样的机遇却因政策的限制未能成行。按照当时的政策规定，外资不允许进入中国广告业。
此时的江南春已经敏锐地察觉到IT业在不久的将来会成长为一个巨大的新兴产业，他没有放过这样的机缘巧合。1996年1月1日，江南春进入I D G传媒集团，为他们筹办上海办事处。永怡自然地成为IDG传媒业务最主要的广告代理商。
凭借IDG在IT业的一些数据资源，永怡开始专注于这个行业。“这一块我们做得很成功，在1996至1998年，永怡一度几乎垄断了上海I T业的所有客户，也成为这个行业国内领先的广告公司。1998年，永怡全年的收入达到五六千万元，这几乎占据了上海IT广告业95%的份额。”说起这些，江南春感到无比自豪。
但超级垄断也让永怡的发展遭遇瓶颈。在上海IT广告市场，留给永怡的最后只剩下5%的余额。探索新模式成为摆在江南春面前的一个新难题。
“我们的选择有两种：一是利用IT界的资源，拓展北京和广州市场；二是开始尝试进入其他的行业，如房地产、家电，希望成为一家多元化的广告公司。”
1999年，永怡开始多元化战略。遗憾的是，这样的战略没有让永怡获得更大的发展。江南春对此的解释是：由于在上海的团队没办法服务到北京，而北京市场的竞争也相当激烈，作为新进入者，永怡的业务开展得并不顺利。广州市场虽然开拓得还不错，但也远不如上海那么成功。同样，在其他行业，永怡虽然获得了诸如东方海外房地产公司这样的客户，但难成规模效应。
2000年，江南春抓住了一个意想不到的新契机：互联网。这也为永怡传播带来了一个质的飞跃，“2000年永怡的营业额破亿元，主要依靠的就是互联网”。在江南春看来，这一年对永怡是至关重要的革命性的一年，“永怡的营业额突然有5000万元的增长，主要就是因为当年同时代理了7个网站的广告”。
永怡的成功突破还在于江南春抓住了另一个机遇。2000年，曾经一度红火的网站亿唐出资成立了一家好耶公司。当年这是一家纯技术公司，提供网站广告监控的软件服务，位列著名门户网站新浪的首页链接中。当时看重这家公司的江南春和IDG集团都注资其中。正是利用和好耶的网上网下互动，永怡才得以拿下非常多的互联网广告。如今，好耶广告已经成为中国最大的互联网广告公司。
上亿的营业收入并未让江南春的日子好过。尤其是2001年，这一年也成为永怡成长史中最为痛苦的一年。
是互联网这一新生产业赋予了永怡质的飞跃，而同时，在2001年，伴随互联网经济泡沫的破灭，永怡也遭受了致命的打击。“因为互联网突然全消失了，7个客户几乎荡然无存。这和我们的服务没有关系，而是这个产业仿佛一夜间就突然崩溃掉了。这让我们无比痛苦。”
“当公司的营业额水平上亿元后，我们要再回到几千万元是回不去的。因为公司所有的运营成本、人力的成本，都不可能再回得去，包括公司当时从奥美、智威汤逊等一流4A广告公司请了大量的创意人员过来。”要维持公司正常的运转，公司就必须守住1. 3亿到1. 4亿元的营业额。“我们只能以劳碌命的方式疯狂地工作。”这一年，江南春带领他的团队参加了各种各样的比稿会，高达20多场。这对大多数不足40人的本土民营广告公司而言，绝对是难以想象的。
对于从不认输而又勤于总结、勤于思考的人而言，挫败可能会变成另外一种激励，江南春就是这样。永怡在2001年的煎熬让江南春明确地意识到一点：广告代理行业是一个既辛苦而利润又不高的行业，要继续求得更大的发展，永怡必须寻求新的成长路径。
自2002年起，永怡开始全新的尝试，分两条腿走路。一方面，全力向媒介策略服务商的角色转变，让永怡发展成专业的媒体购买代理商。摒弃原有的向全案式广告代理服务商发展的计划，立足做媒介的策略、计划和购买服务商。“比如富士是我们原来揽下的全案客户。但从2002之后开发的一些客户如招商银行，就是一个纯媒介策略的客户，我们将不再涉足广告创意。如今的永怡仍然有创意部，但他们主要是为原有的一些老客户提供广告创意服务。”另一方面，倾力打造新兴传媒，这实际上就演变成现在的分众传媒。
如今，永怡已完成了向专业媒体代理公司的转变，而江南春的工作重心也彻底向分众传媒倾斜。
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