商战谋略 为什么必须要制定计划
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篇首语：少成若天性，习惯如自然。本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了商战谋略 为什么必须要制定计划相关的知识，希望对你有一定的参考价值。
商战谋略 为什么必须要制定计划
核心要点
◆ 步骤1：了解市场和竞争状况。
◆ 步骤2：密切地关注客户。
◆ 步骤3：创意推荐。
◆ 步骤4：设定业绩目标。
正如前面所讲，人所创造的每样东西都是以欲望为起点的，欲望是成功之路的第一站。也许有些人会说，欲望是抽象的，如何才能将其具体化呢？拿破仑·希尔告诉我们：“要想将欲望转化为现实，需要制订一个现实、完美的执行计划。”计划是一项极其精妙的艺术，没有计划，寸步难行；没有计划，梦想会僵硬乏味；没有计划，事情会安排错位，灵感也会没有回旋的空间和余地。所以，有计划地做事，会让你的工作和生活井然有序，从而大大提高做事效率，这一好习惯会令你终生受益。
美国密歇根州坎贝尔家具公司董事长兼总执行长坎贝尔先生说过：“我做的每一件事都经过精心计划，否则我不可能完成任何事。”目前，坎贝尔家具公司的整体规模、设备和销售量已跻身美国最大家具公司之列。坎贝尔雇用了上百名员工，他们也和他一样致力于追求客户的满意度，满足人们对于家具的需求。坎贝尔成功地运用了许多管理技巧和方法攀上顶峰。其中很重要的一门技巧就是“精心计划每件事”。
在他的观念里，“计划”就包括将他的活动排定优先次序，懂得分层负责，同时最重要的是，以一种最有效率的态度聪明地管理时间。他知道，时间是珍贵的赏赐，他应该善加利用。事实上，小时候在杂货店工作时，他就明白了做好计划的重要性。“当你在一个零售的环境里工作，你面对你的客户，你必须好好运用每一分钟。你必须跟着客户，满足客户的需求，最后达成交易。你不能浪费一分一秒”。在坎贝尔攀登顶峰的过程中，他让时间为他工作。
坎贝尔制订计划的策略非常值得我们学习。同理，在销售过程中，销售计划制订得好坏关系到销售业绩的高低。一份有效的销售计划，是实现成功销售的基础。那么，推销员该如何制订出一份有效的销售计划呢？下面四个步骤可供参考。
步骤1：了解市场和竞争状况
很多失败的销售案例都是因为推销员不了解市场和竞争状况所造成的。为了能够真正地了解市场，推销员应该先问自己如下几个问题。
◆ 我的产品所针对的消费群体在哪里？
◆ 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？
◆ 我的竞争对手有哪些？
◆ 竞争对手产品的优缺点分别是什么？
步骤2：密切地关注客户
推销员只有锁定客户群，了解客户需求，知道什么样的激励措施可以促进他们购买产品，才能真正为制订出一份有效的销售计划做好准备。为了真正认识客户，推销员需要先询问自己如下几个问题。
◆ 潜在客户一般会通过哪种渠道购买同类产品，是逛商场、网购，还是接受上门推销等？
◆ 真正的购买对象是谁？具有成交主导权的又是谁？例如，丈夫或妻子、采购代理商、公司经理或者秘书等。
◆ 客户一般会从何处获得采购信息？例如电视、报纸、互联网、杂志等媒体。
◆ 哪些因素可以刺激成交？例如产品外观、质量、材质、附加产品及售后服务等。
步骤3：创意推荐
在做产品推荐时，推销员的解说应该能够吸引客户的注意并具有说服力，产品推荐应该包括以下几方面。
◆ 产品的性能及特点。
◆ 通过使用该产品可以解决客户哪些问题。
◆ 说明为什么你是唯一可以解决目标客户所面临问题的个人或公司。
◆ 列举以往成功的案例。
◆ 对优惠价格的说明。
◆ 为客户提供产品品质保证。
步骤4：设定业绩目标
业绩目标也是推销员的奋斗目标，对销售能否成功是至关重要的。当一个人明确自己的奋斗目标时，就会努力去达成。作为一名推销员，必须知道每天要接近多少潜在客户才能获得一次会面的机会；会面多少次才能做成一笔生意，等等。掌握这些资料后，你就会明确地知道自己目前离目标还有多远，是否需要修正计划等，这些都会增加你的信心，使你更有销售动力。
总之，如果没有切实可行的计划，即使再聪明的人也不可能积累财富。当然，计划不可能总是完美的，当遭遇挫败时，你要认识到，一时的失败不是永远的失败。这也许只意味着你的计划有漏洞，需要修正，然后继续在成功的路上努力迈进。
羊皮卷箴言——第一个计划失败了，再试第二个
没有实际、明确的计划，就好比一艘无舵的船，终会触礁。
请把下面这句话写在纸上，并放在床头：“一个半途而废的人，永远不可能成功；成功的人，绝不会半途而废。”
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