商战谋略 以诚信为筹码，要做长久的生意
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商战谋略 以诚信为筹码，要做长久的生意
在犹太商人看来，生意是一种激烈的竞争，而且竞争中的方式方法有很多，令人防不胜防。但是，不管怎么样谈生意都要以诚相待。谈生意这一过程绝不是“胁迫”的代名词。谈生意的协议是靠生意者的双方信守来保证的，谈生意者要同时兼顾自己与对方的利益。
的确，单从实用主义角度来看，“坦诚”对于经商人来说是绝对重要的。如果你的谈生意对手从心底里不信任你，那么你不会从他那里得到任何重要的信息。相反，当对方认为你可信任时，不仅在谈生意的桌面上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些你所无从得到的东西。
例如，甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。乙：可是，你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。甲：我知道这个。可是，如果贵公司稍做些让步，我们的价码还是会变化的。
这段看似平常的对话可能会成为你走向成功的台阶。这并不是因为你采用阴谋诡计控制了对方，而是因为你受到了信赖。只是当人品正直无可置疑时，秘密的关键材料才会透露给你。如果你被对方认为值得信赖的话，你要尽力地维护这一形象，这至少对你与对方在下次谈生意时有用处。要知道，在谈生意的过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈生意变得顺利而有效。
要把对手看成是解决问题的伙伴，要想方设法地用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道上。
犹太商人在与外国人的谈生意中，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但是他们内心里却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常是说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立起信赖关系，犹太商人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味十足的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是双方共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，对方的戒备逐渐放松了，却为其讨价还价奠定了基础。这样在不知不觉中，你可能已进入“圈套”，失去了利益。
当然，坦诚也不是天真地对对方毫无保留。
对于谈生意，首先要澄清几个观念上的误区。
（1）并不是所有的谈生意者都跟你的看法一致，你不能根据你的道德标准去衡量对方。
（2）你的对手很可能会利用你无条件的坦诚来击倒你。
（3）隐瞒信息，吞吞吐吐，也不是个办法。
为此，你在谈生意中的坦诚态度需要做到“能伸能缩”：
（1）订个谈生意计划，一步一步地向着合乎你的要求迈进。
（2）对你的谈生意对手做好充分的心理准备。
（3）表现坦诚，并不意味着天真地毫不遮掩。
（4）谈生意对方不一定是你想象中的“利他”主义者。
“以诚为本、以诚待人”，才能够在谈生意桌上无往不利。只有在谈生意中以诚为本、以诚待人，才能得到宝贵的信誉的筹码。成交值不单是指价钱，它还包括了交易中的其他利益。比如：卖方的信用，就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻，和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手进行交涉，犹太商人认为有必要向他们提供一些有关自己的信息给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，该提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方没有信用，不值得信任，那么这笔生意就无法谈下去。
那么，如何才能在对方心中建立起信誉的大厦呢？首先，要缩小你与对方的距离。
其次，用坦白去争取好感。坦白不仅有益于身心，而且对谈生意者亦有好处。坦白的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。这个策略风险很高，但是收获也可能很大。坦白是争取同情的好方法。一般的人对心胸坦荡的人，都会有好感、产生怜悯；相反地，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人带去恶劣的印象。
再者，帮助对方变得更可信。要让自己可信，犹太商人可以做得很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣，信任本来就是互相的作用，故而切不可忽视对方的可信度。
在生意场上，犹太商人对信任度的测评是：
（1）你是否做到了对事不对人？
（2）你是否对对方吹毛求疵？
（3）你是否在和对方交流时心不在焉？
（4）你是否攻击对方的可信度？
（5）你是否因为对方对你不信任，而更加防范着对方？
（6）你是否确实信任太少？
（7）你是否对对方的行为有误解？
（8）你的意思是否表达清楚了？
（9）你是否对因为对方过去不可信，而感到耿耿于怀呢？
（10）你是否把不可预知与不可信区分开来了呢？
失去了信誉，就等于失去了谈生意的筹码。
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