商战谋略 《孙子兵法》与商业——“东方化工”巧觅“知音”
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商战谋略 《孙子兵法》与商业——“东方化工”巧觅“知音”
第32节
《孙子兵法》与商业——“东方化工”巧觅“知音”
在企业的经营管理中，“先处战地”关系到企业的生死存亡。一般而言，一种新产品、一项新技术，总会有许多公司在同时进行开发、研究，谁先投放市场，谁就能取得主动权。
北京东方化工厂是一所靠引进国外先进技术、先进设备，以生产丙烯酸为主的化工厂。这所化工厂年生产能力为3.8万吨，据调查，当时国内市场年所需丙烯酸量仅为1万吨，这样，工厂尚未投产，产品就面临“过剩”的窘况。
丙稀酸是一项填补国内空白的重要化工产品，但是，产品没有销路又是个关系到工厂前途和命运的大问题。工厂领导在经过慎重考虑后，决定采用建厂和开发市场同步进行的策略。
整整两年，化工厂的20多位化工专家走遍了除西藏、台湾以外的全国几十个省、市、自治区，深入到252个不同行业的企业进行了调查，摸清了丙烯酸的市场脉胳，以崭新的方式开发丙烯酸的新市场。
（一）“试用”。东方化工厂投资40万元，从国外买回300吨丙烯酸，以低价“赠送”给全国各地需要使用丙烯酸的工厂企业，请这些企业“试用”，并坦言相告：将来东方化工厂的产品就是这样，如果有异，保证退货。
（二）“开发”。河南新乡化工四厂本来不需要丙烯酸这种原料，东方化工厂大胆地把石油研究院研制的泥浆处理剂成果介绍给新乡化工四厂，同时送去20吨丙烯酸供他们使用。结果，河南新乡化工四厂名声鹊起，成了大庆油田和胜利、中原等几个大油田的主要供货者；同时，新乡化工四厂也成了东方化工厂的最大主顾之一。
东方化工厂高瞻远瞩，未雨绸缪，巧觅“知音”，充分掌握了市场的主动权，产品投产后，盈利颇丰。
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