商战谋略 《孙子兵法》与商业——烟台啤酒厂的巧胜
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商战谋略 《孙子兵法》与商业——烟台啤酒厂的巧胜
第20节
《孙子兵法》与商业——烟台啤酒厂的巧胜
经营中的“胜于易胜”需要格外注意的是善于寻找突破口，发挥自己的有限条件，在与竞争者的对比中，突出自己的优势，打败对手。
旧上海，英国沙逊洋行开办了“友啤啤酒厂”，怡和洋行开办了“怡和啤酒厂”，法国人开办了“国民啤酒厂”。20世纪30年代，上海的啤酒市场几乎被这三家啤酒厂垄断，每年广告费用就达40万元。在这种局面下，中国人自己生产的啤酒很难挤进上海市场。
山东烟台啤酒厂，是当地一些民族资本家合办的，资产才20万元。它生产的啤酒质量毫不逊色于英法啤酒厂的产品，可运到上海后却无人问津。烟台啤酒厂决心与外国人竞争一番，他们展开了声势浩大、别开生面的公关活动。
首先，他们在上海静安寺路20号“新世界”这个大规模游乐场所的底层租了一间店面，精心装潢，以提高烟台啤酒厂在人们心目中的地位，树立企业形象。征得“新世界”同意后，烟台啤酒厂在各大报纸版面刊登大幅广告，内容是：定于某日，购票进“新世界”者，由烟台啤酒厂赠毛巾一条。然后，可免费喝啤酒，按喝啤酒的多少定出第一到第三名，赠送大奖。
这一日到了，上海南京路上人山人海、水泄不通，市民抢着买门票，“新世界”内整整一天免费供应啤酒。这一举动在上海市引起轰动，各家报纸争相报道，烟台啤酒厂名声大噪。“烟台啤酒厂赠”几个字随着厂家赠给顾客的毛巾走进千家万户，充当了无声宣传器的作用。特别是一个“赠”字，在情感上把厂家和顾客拉近了许多，烟台啤酒厂第一举便获得了很大的成功。
一个月后，烟台啤酒厂又在各大报上刊登消息：某个星期天，一些烟台啤酒将被隐藏在上海半淞园，欢迎上海市民前去寻找，找到一瓶啤酒，奖啤酒20箱。于是，这一天半淞园内人头攒动，到处是寻找烟台啤酒之人。这一天共用去了520箱啤酒。
烟台啤酒厂这两个举动别出心裁，使不少上海市民品尝到了烟台啤酒，对酒的质量有了了解。烟台啤酒厂顺利地完成了自我推销过程，而用于宣传的费用还不到英法啤酒厂的一半。
英法啤酒厂的垄断地位被打破，很不甘心，于是他们给出售英法啤酒的经销商增加佣金。烟台啤酒厂针锋相对，决定在1万箱啤酒中，拿出1万元作为奖金。在1万个瓶盖中，印上“中”、“国”、“啤”、“酒”4个不同的字，分别代表1元、2元、5元、10元。消费者开瓶时，只要发现带字的瓶盖，就可拿到烟台啤酒厂驻上海办事处换钱。这一招实在高明绝妙，顾客都愿意买他们的啤酒。餐厅的服务员开的啤酒愈多，中奖希望愈大，因此他们也愿意卖烟台啤酒。而印在瓶盖上的字，能激起市民的民族意识，买烟台啤酒的可能性更大些。于是，这场啤酒大战，以英法酒厂的失败而告终，烟台啤酒厂则大获全胜。
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