商战谋略 《孙子兵法》与商业——成功的推销商
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商战谋略 《孙子兵法》与商业——成功的推销商
第17节
《孙子兵法》与商业——成功的推销商
“知彼知己，百战不殆。”这一规律不仅为古今中外许多军事家所推崇，作为一种智慧，一种决策制胜方略，它同样适用于经济领域。何谓“彼”？何谓“己”？从商业经营管理的角度而言，所谓“己”，主要是指经营者自身所属的各种因素，这些因素是全方位的，它涵盖了经营管理者自身的每一环节。所谓“彼”，从广义的角度来说，所有外在条件都属于“彼”的范畴；从狭义的角度来说，“彼”又可以特指经营管理的对象，即己有的客户和目标客户。
克里曼特·斯通所在公司派了一批推销员去依阿华州西奥克城进行推销活动。一天晚上，他听到一位推销员抱怨说：“在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲宗派，不想买陌生人的东西。此外，这片土地欠收已达5年之久了。我在那儿已经工作了两天，却没有卖出一样东西。”
斯通对这件事考虑良久，决定第二天与这位推销员一起驱车前往西奥克斯中心。当他们到达那儿以后，首先进了一家银行。当时那儿有一位副经理、一位出纳员、一位收款员。20分钟内，副经理和出纳员各买了一份他们公司最大的保单——全单元保单。他们一个商店接着一个商店，一个办公室接着一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着他们的保险单。
一件惊人的事情发生了：那天他们所访问的每一个人都购买了全单元保单，没有一个例外。为什么在同一个地方，别人的销售都失败了，而斯通的销售却成功了呢？这主要是因为他对情况做了正确的分析，在了解销售对象的心理及处境的基础上，满足了客户的需求，因而取得了很大的收获。
他认为荷兰人讲宗派，正是销售成功的一个有利因素。因为如果你一旦将东西卖给一族中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。你首先所必须做的事情，就是把第一笔生意做给一位适当的人，哪怕是花费很长的时间或耗费很大的精力。
并且，这片土地欠收已经5年，人心惶惶，正是推销保险单的大好时机。因为荷兰人大多十分节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事故保险单，因为别的推销员也许与上述的那位推销员一样，知难而退，不了解客户的心理。如果保险单只收很低的费用，却能提供可靠的保护的话，那么它一定具有很大的吸引力。
斯通清楚自己的优势，又了解对方的心态，知己且又知彼，因而一出马，就获得了成功。跟随他的那位销售员回到西奥克斯中心呆了很长一段时间，每天都取得了一定的推销成绩。他吸取经验教训，向斯通学习，在自己失败的地方成功了，并且在他以后的推销活动中也屡屡获胜。
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