商战谋略 《孙子兵法》与商业——克罗格的特色管理
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商战谋略 《孙子兵法》与商业——克罗格的特色管理
第2节
《孙子兵法》与商业——克罗格的特色管理
“知之者胜，不知者不胜”，孙子用最浅显的语言道出了一个深刻的道理。商场如战场，企业经营成败的关键在于是否迎合顾客的需求。要达到这一目的，企业必须充分利用市场调查这一手段，及时调整自己的生产，并且与市场之间建立经常性的情报联系，掌握主动，始终走在市场潮流的前沿。
1873年，美国爆发金融危机。13岁的伯纳德·克罗格辍学了，他沿街兜售咖啡，做着小本生意。他单薄的肩膀帮助父亲缓解了家中的许多困窘。
克罗格20岁的时候，用攒下的一笔钱，买了一家杂货铺。到了1883年，他开设了全美第一家连锁店公司——大西方茶叶公司。又过了10年，他拥有了40家商店和一个食品加工厂，并将公司更名为克罗格杂货与面包公司。
克罗格之所以能够将生意迅速做大，重要的一点在于公司直接与顾客打交道，并始终以顾客需要为服务宗旨。
第二次世界大战结束后，约瑟夫·霍尔出任克罗格杂货与面包公司总裁。
霍尔将公司更名为克罗格公司，并一下子引进45种公司专卖商标，以加深顾客对公司商品的印象。
霍尔上任后主持了一项重大改革措施：顾客调查活动。
霍尔对他的员工们说：“无论什么时候，都不能怠慢顾客。对公司应该开发什么商品、增加哪些服务、使用什么销售手段等问题，最有发言权的就是顾客。”
为此，克罗格公司在所有现金出纳机旁安装了“顾客投票箱”。顾客可以把自己对克罗格公司的意见和建议投入箱中，如需要哪种商品、哪种商品应如何改进、需要什么专项服务等。一天，一名叫尼克松的顾客接到了来自克罗格公司的电话：“您可以到我们公司来挑选您中意的商品了。”
尼克松说：“谢谢，我经常到贵公司去买东西，你们最近又有什么新的好东西吗？”
“我们非常感谢您对公司的关心。您的建议被我们公司采纳了，所以我们告诉您，您可以到我们公司来免费挑选您提出合理化意见的商品……”
原来，克罗格公司在每一张“票”上都留下了顾客的姓名和联系地址，一旦该顾客的建议被采纳，即可终生免费在克罗格公司的商店里享受该种服务或享用该种商品，还可以获得公司赠予的优惠折扣消费卡，购买任何商品时都享受减价优待。
“投票箱”深受顾客欢迎，提建议者络绎不绝。克罗格公司根据顾客的建议对症下药，使公司每一种新上市的商品都能一炮而红，公司的经营覆盖区域迅速扩大到得克萨斯、明尼苏达和加利福尼亚，1952年的销售额突破10亿美元。
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