柯尼卡专用墨水(中国市场翻盘之战——柯尼卡美能达的中国思维)

很多数码印花行业的大品牌，不少都是跨国企业，在全球范围内都占据一定的市场份额。每个国家的风土人情大不相同，与这种情况相似，每个国家的市场情况也大相径庭。跨国企业水土不服的情况常有，要说水土不服，中国市场实是一个难啃的骨头，不少大企业在中国栽过跟头，比如谷歌、沃尔玛。中国的数码印花市场有不少跨国企业，面对中国别样的风土人情，他们又是如何应对的？今天时尚印花就带大家走进柯尼卡美能达，了解他们是如何适应中国市场的。

外资品牌在中国市场水土不服

柯尼卡美能达在海外市场的表现一直都不错，周部长说到，目前欧洲已装机的Single-Pass有5台，仅在意大利市场柯尼卡美能达的总装机量就超过100台。然而在国内，柯尼卡美能达却一度表现低迷。事实上不仅仅是柯尼卡美能达，许多外资品牌的数码印花设备商在中国的表现都没有达到他们的预期。这是为什么呢？周部长认为抛开设备本土化等技术层面上的因素，大部分外资品牌并不了解中国人的消费习惯与心理，不具备中国思维以致水土不服。

周部长从售后服务这个角度为我们举例，欧洲人对于制度和规则的处理态度是非常严格的，因此外资企业的员工往往不接受工作时间之外的工作，这就导致中国企业在购买外资品牌的设备后，无法得到快速响应和处理，对于生产的影响可想而知。有些外资品牌甚至没有足够的技术人员驻扎在国内，在售后服务上缺乏符合中国国情的体系，这是很多外资设备商面临的问题。毕竟在中国，下班之后就不接电话？这是“不可理喻”的，问题没解决耽误生产怎么办！

此外，在驻中国分公司的员工培养上，中国员工的话语权也十分有限，外国人一板一眼的处事原则有时并不适用于喜欢变通的中国人身上。例如因为任务紧急，一个工程师被紧急调配协助另一个工程师维修问题设备，那么提成收入应该如何分配？工程师服务到位客户满意时，又是否有奖励？这似乎都是一些小问题，但正是这些问题影响外资品牌在中国市场的好评度，毕竟进口设备并不便宜，如果没有一个专业、到位的服务团队，企业购入设备时很难没有顾虑。

中国思维下的柯尼卡美能达售后服务

2014年至2017年，柯尼卡美能达在中国市场也遇到了水土不服的问题。尽管早在2010年，柯尼卡美能达就推出了PRO1000与PRO120的组合。据了解，PRO1000的打印速度最高达到每小时1000平方米，PRO120的打印速度也有每小时50多米左右，而当时设备的普遍速度也只有每小时40米左右。按照柯尼卡美能达的设想，PRO1000用来做大货生产，PRO120处理小规模生产，但最终并未在市场上引起很大反响，仅有少数PRO120装机，很显然PRO1000并不符合当时中国的市场环境。彼时，国内对柯尼卡美能达的售后也颇有微词。

变化发生在2018年，周毓青来到柯尼卡美能达之后。据周部长介绍，在外资公司，中国人很难有话语权，往往职位抬头很高却没什么实权。而这一次，柯尼卡美能达给了周毓青全权负责中国数码印花市场的权利。外资公司，一个中国人全权负责中国市场，这意味着什么？意味着一个外资品牌有了中国思维。

此前数年间，柯尼卡美能达虽然在中国市场的成绩并不好，但并不是什么都没做的。柯尼卡美能达在累积自己的售后技术服务人才，周毓青上任后更加注重售后体系的搭建。据周部长介绍，柯尼卡美能达目前在中国有8位技术人员，分布在上海、柯桥、广州，这些技术人员一半以上在柯尼卡美能达的工作经验在4年以上，经验丰富，目前仍在招聘技术人员。柯尼卡美能达还给售后工程师配了车，保证技术人员能快速到达客户处。在柯尼卡美能达，晚上10点技术人员还在跟客户电话的情况并不少见，而周毓青给技术人员的承诺就是服务越好，收入也高，直接但有效，而中国人就喜欢这样的“直接”。

花费这样的心思构建这样的售后服务体系是卓有成效的，现在，市场对柯尼卡美能达的售后服务满意度很高，周毓青很自信的表示，如果有客户对柯尼卡美能达的售后不满意可以来找他。得益于2014年开始服务Pro1000这样81喷头打印机的售后经验，目前柯尼卡美能达的全线机型，除了SP-1外，99%的售后技术问题都能由中国籍的技术人员解决，切实解决了外企服务第一有没有人来修，第二人来了修不修的好的问题。

正如周毓青所说，业绩不是靠销售的嘴皮子就能做好的，从产品质量到销售再到售后服务，样样都不能少。除了售后，柯尼卡美能达的喷头质量也是其优势之一，据周部长介绍，柯尼卡美能达的喷头配合自产的墨水寿命基本在3年以上，保养得当的甚至能达到5年。这在当前喷头损耗让企业头痛不已的环境下，“诱惑力”极大，要知道一个京瓷喷头就要数万元。国内数码印花行业并不大，当你做到产品好，服务好时，甚至客户都会主动帮你推广。做好产品，做好服务，这是一项长期的工作。

也正因为做好了这些，柯尼卡美能达2018年在国内的销售业绩翻了5倍就不奇怪了。而这正是外资品牌在装上中国思维后引发的变化。