沙盘讲解即通过引导客户、阐述说辞、针对性解说使客户了解项目情况。

沙盘讲解存在的问题

模式化

按部就班，认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可， 缺乏讲解的灵气。

自我化

很少考虑客户爰听什么？想听什么？同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力？

不动式

站在某一固定位置不动，持续讲解，容易引起疲 劳和反感。

沙盘讲解包括三方面：区域沙盘讲解、项目沙盘讲解、户型沙盘讲解。

区域沙盘讲解要领

讲解需知

★ 突出重点

讲解目的是告诉客户项目的大环境以及生活便利度，因此着重介绍交通、生活机能、区域未来规划（如果是成熟地段则把现状一笔带过即可）。

★ 时间把控

时间不要过长，几分钟即可，否则在区模前站立时间越长，客户心里的扣分机会就会越多。

讲解流程

1、引导客户到项目区位沙盘处，物业前台主动奉上 茶水。

2、介绍项目区位情况：销售人员配合区位图，以统 一口径向客户讲解区域交通、生活配套等、区域 自然人文价值、物业品牌价值。

3、向客户宣讲开发商品牌价值及理念。

动作要领

1、需持激光笔对客户进行讲解，切忌用手指。

2、每讲一段话，都须眼神与客户交流，征询客户是否有疑问；口齿清晰，语速适当。

3、应将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

说辞范例

——"锻炼加洗肺是最好不过的休闲方式。在如今PM2.5时代下，这里更是离市区最近的换空气的宜居净土。"

——"XX也是我们龙湖19年以来缔造的首款精装度假别墅，也是山海湖的开篇之作。"

项目沙盘讲解要领

讲解需知

★ 第一印象

让客户全面了解项目，包括项目规划、户型面积、配套设施等各要素介绍， 使用规范语言，保证客户在第一时间充分了解楼盘的信息。

★ 突出特点

适时询问客户购房意愿，针对其需求就具体卖点或问题做个性化讲解。在 客户提到竞争楼盘时，清晰明确地告知客户项目的差异点，突出自身项目的优 势，弱化或引导规避项目的劣势。

讲解流程

1、介绍完项目区位情况后，引导客户至项目沙 盘，对在售/待售产品介绍。

2、竞争楼盘对比分析。

3、特别提醒客户关注不利因素展板（若有）。

动作要领同上

说辞范例

——"您看，您的车子是停在这里的，然后下车经过售楼部门前一大片疏密结合的非常漂亮的 园林和这条非常具有仪式感的水景长廊来到我们的售楼部。我相信刚才的园林一定给你留下了 深刻的印象，它体现了龙湖15年别墅园林景观的细腻和独特的造园手法。〃

户型沙盘讲解要领

讲解需知

★ 全面介绍

让客户全面了解项目的建筑风格，户型结构及功能分区。

★ 突出重点

着重讲解该户型入户的私密感，设计师的19次产品优化以及层层后退的设计理念。

★ 善于讲故事

让静止的物体活起来，不断的给客户洗脑，在讲解户型模型的时候客户还未到样 板房亲身去体验，需要用故事勾起客户的欲望。

例如：每一个院子都是由一条小街巷串联起来，你可以尽情的放慢你的脚步，在不知不觉走到巷子尽头的地 方，就是你自家的院子，那是你的一方天与地。

讲解流程

1、介绍完项目沙盘情况后，引导客户至户型模型沙盘，对户型进行全方面的讲解。

2、突出户型的设计理念，将户型的卖点提出着重讲解。

3、获取客户的兴趣点，从而激发客户"好奇心"。

动作要领

1、需持激光笔讲解，讲到具体功能空间时需要及 时把激光笔指向对应位置。

2、从沙盘不同角度观看和讲解。

3、注意讲解户型内行走动线、视野变换情况，想 象未来生活场景。

说辞范例

一一"度假不同于简单的长期居住，也不同于短暂的酒店式停留，而是自由的时间控制， 少则几天，多则一两个月，所以户型设计上讲究多多，整体户型讲究休憩区域的大尺度 感和室外空间的延展性以及亲地的自然性。"

一一 "175-202平米奢想独院别墅T型户型布局，将室内空间感和采光观景效果发挥到了 极致，上下三层，从多功能活动厅到正式活动厅到楼上休息区，前后私家院落加下沉式 庭院和空中露台，从容自在闲适自我的度假生活随性徐徐展开。"

沙盘讲解巧学活用6妙招

虽然沙盘是一个静态 的物体，但再静的东 西也可以通过语言动 起来，因此销售必须 通过组织演练，把销 讲说辞变成自己的有 声语言，生动、形象 的传递给客户，这才 是专业销售应该追求 的境界。

妙招1：调整销售状态

无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精、气的讲 话，就没人愿意听下去。销售人员热情，客户就会兴 奋；销售人员沮丧，客户就会变得沉闷。

妙招2：跳出说辞销讲

完全按说辞讲沙盘，也许看上去专业但不1定适用， 那是初级的讲解方式，真正的专业销售一定有理解后的创新思考。必要时跳出销讲樟式，试着改变一些说 话方式、讲解顺序，让销讲过程变得生动有趣。

妙招3：走出模式化怪圈

模式化即客户进门，问好、登记、讲区位、讲沙盘、 讲户型、看样板间......试问，我们为什么不可以从客

户感兴趣的地方开始，为什么一定要先登记再讲解， 为什么不可以先聊天，在过程中慢慢穿插项目的卖点进行讲解？

妙招4：让语言有画面感

讲解沙盘也要有画面感，客户要买的不是房子本身，而是给他们带来什么好处。如果把好处说成一些生活片段展现出来，也许客户接受起来就更容易。

如：“小区配套有个幼儿园”加以修饰“小区配套有个幼儿园，面积约3000平米，还设有一个1200平米的风雨操场，过往之余总能听到小朋友们的郎朗读书声”。

妙招5：学会扬长避短

巧用语言可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过语言让客户产生其它联想。

如：中庭花园实际 不到2000平米，给客户感觉并不大，但如果说有3个网球场这么大，也许会让客户更兴奋，偷换一个概念也许得到另外一个结果。

妙招6：言简意赅、抑扬顿挫

切记不要用冗长的话语表达，尽量口语化。一般沙盘讲解时间不宜过长，3分钟左右为宜。讲解时应注意节奏把控，重点部分加重音量或适当停顿，客户对重要卖点会记忆深刻！

沙盘讲解其他注意事项

注意事项

★ 讲解要大声、清晰、语速适中、有自信。

★ 对一些一时难以回答清楚的问题，应及时咨询和请示，待弄清楚问题及相关 解释后再作解答，不得模棱两可或以与事实相反的说法应对客户。

★ 不对客户说"不好”，换一种方式表达意思 。

★ 不恶意评价其他的楼盘，请客户自己评价 。

★ 目光不四处游离，不说大而空的话。

★ 对客户的无理要求，应礼貌、明确予以拒绝。