兵法谋略 鬼谷子全集《变其言者，求其所欲》谋略解读
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兵法谋略 鬼谷子全集《变其言者，求其所欲》谋略解读
变其言者，求其所欲
【原文】
说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论也；却论者，钓几也。
佞言者，谄而干忠；谀言者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言者，权而干信；静言者，反而干胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也；纵舍不疑者，决之；先分不足而窒非者，反也。
【译释】
所谓游说，就是劝说别人听从自己的主张；劝说别人，就要凭借利用其思想情绪。修饰言辞，就要借助例证充实言辞的力量。借助言辞，就要增减话语以适合对方心理。回答对方的疑问和诘难，一定要使用锋利的言辞；锋利的言辞，就是轻便灵活。阐明主张的言辞要顺理成章，是为了便于人听懂。使人明白易懂，是为了与事实相符，用事实来验证。言辞或有反复使用的情况，是为了打消对方疑虑。诘难的言辞，是为了反驳别人的言论。反驳的目的，是为了引诱对方说出心中所隐藏的机密。
用花言巧语说辞的，是想谄媚而得到忠心耿耿的美名；用阿谀奉承的说辞，是想炫耀说辞而得到聪明的美名；采取直来直去的言辞，是为了显出果决的样子，得到勇者的名声；故作忧愁的说辞，是想以装腔作势的方式得到忠信的名声；用稳重沉着的姿态说辞的，自己本有不足，想借助反驳别人来取得胜利。在对方的意愿欲望还没有说出之先，就摸准了他的心愿，去迎合他、满足他的欲望，这就是“谄”。言谈时博采辞藻来炫耀的就是“博”；精选谋略而进献策略的就是“权”；进退果断，该说则说，该止则止，毫不犹豫地表明态度，就是“决”；掩饰自己的不足，反过来责备他人的缺陷过错，这就是“反”。
【悟语点拨】
想说服别人听从自己的主张，要用犀利的言辞陈述其中的利害，要让对方知道一意孤行的严重性，打动对方，使其自愿采纳自己的建议，按自己的意图办事。
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