抓住客户的痛点——商鞅说秦孝公

Posted 2022-12-29 客户

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抓住客户的痛点——商鞅说秦孝公

今天我们把时间拨回2300年前，一个伟大的推销员商鞅，带着他的产品来到了偏远的秦国。这就相当于今天一个中国商人，去非洲开拓市场。那个时候的秦国，还只是远离文明中心的西方边陲小国，国穷民贫。老秦家祖上是给西周养马的，因为养马养的好，官拜「 ”弼马温”有了自己的地盘，看过《西游记》的人都知道，这是一个了不起的官职。老秦家不仅马养得好，也像孙悟空一样特别能打架，会打架的人总有出头之日的，老秦家经常拿邻居西戎练手，打架技能也不断提升。公元前769年，机会终于来了：爱美人不爱江山的周幽王烽火戏诸侯，褒姒微微一笑惹恼了诸侯引来了西戎，美人香消玉殒，大王一命归西。这时候秦襄公出马，打跑西戎把周平王护送到了洛阳建立东周，老秦家荣升诸侯，终于脱掉了「 ”弼马温”的帽子。虽然是周王给了个诸侯的名分，但中原各国还是瞧不起出身卑微，地处偏远的秦国的，都看不起他也不带他玩。毕竟人家都是贵族，秦国只能算是发了点小财的土豪。老秦家可不是吃素的，发誓有一天要把那些看不起他的贵族们踩到脚下。老秦家不断默默努力，积攒实力，经过三百多年的艰苦奋斗持续发展，终于称霸西戎，成为一方势力。公元前361年，刚刚20出头年轻气盛的秦孝公继位，还没来从当老大的兴奋中缓过来，往东一看就傻了：这些年中原的诸侯也没闲着，进入战国时期楚、齐、魏、韩等国迅速崛起，原来富二代们更努力啊！这就如同今天非洲的埃塞俄比亚，默默努力发展，终于成为一方强大的存在。但扭头看看东边，日本、印度、中国、韩国发展得更快啊！这到哪说理去？你说秦孝公能不上火么？意识到了秦国的弱小，秦孝公研究起那些强大的对手是怎么发展起来的，很快他就找到了答案——改革开放！（变法）。魏国经过「 ”李悝变法”富国强兵，占领了河西秦国的大片土地，打的「 ”秦兵不敢东向”。楚国经过「 ”吴起改革”成为辟地千里，带甲百万的大国。韩国「 ”申不害变法”也成了一条战斗力颇强的小龙。改革开放真好，谁用谁强大。但要改革开放就需要人才，养马、打架起家的秦国有文化的人确实不多，懂改革的更少，那怎么办？秦国一直的办法都是拿来主义，于是秦孝公向天下发布了招聘公告（求贤令）。可是中原那么多机会，那么高的工资，那么好的工作条件，有几个精英愿意去贫穷落后的秦国呢？如果你在北上广有年薪千万，朝九晚五的工作。会愿意跑到非洲撒哈拉地区，连自来水都没有的国家天天加班么？可是，人家商鞅愿意。这倒不是因为他高风亮节愿意去落后地区扶贫，而是因为在中原实在混不下去了，他已经是39岁的超大龄青年了，还没有正经文凭。这会不但丢了工作，甚至还有人要杀他。就这样商鞅带着自己的「 ”产品”来到了秦国。由于秦国的长期封闭，商鞅这个伟大的推销员对自己的客户并不了解，保险起见商鞅准备了三套方案：帝道、王道、霸道。经过各种公关努力，商鞅终于打通关系，得以面见秦孝公。商鞅迫不及待地拿出了自己最好的产品——帝道，也就是按照尧、舜他们的办法治理国家。商鞅唾沫星子横飞，洋洋洒洒讲了几个钟头，听秦孝公直打瞌睡，一句没听进去。把引荐商鞅的人骂了一顿，你怎么弄过来一个搞传销的，这人满嘴跑火车！不能用！商鞅回去也挺郁闷，不过他并没有放弃，鼓起勇气要再试一次，经过各种曲折他再次见到了秦孝公，这次拿出了的是精品——王道，用汤、文、武的办法治理天下。又是滔滔不绝讲了几个小时，这次秦孝公没睡着，还觉得有点意思。听完跟人说这个人还是有点本事的，挺会聊天，就是说得有点虚，以后可以再聊聊。过了不久商鞅又得到机会见秦孝公，这次他就狠狠抓住了客户的痛点，拿出了自己原本感觉最次的产品——霸道。刚讲了几句，秦孝公就说好！听着听着身子都不由自主地往商鞅跟前凑，两人不知不觉就聊到了天亮！很快秦孝公就决定高薪聘请商鞅，让他主导秦国的改革开放。商鞅通过两次试探，抓住了客户的痛点——想快速强大起来，就拿出了针对性的产品——霸道，推销成功！如今做销售就是这样，不是你觉得产品好，它就好。而是要客户觉得好，它才好！秦国也确实很快就走上了强大的道路，可惜也正如商鞅预言的那样，也只是火了一把就烟消云散了。就跟现在的公司通过财务造假上市一样，是火了一把但撑不多久公司就垮了。这就留下了一个问题，作为一个推销员，如果客户非要买廉价劣质的产品，或者有副作用的高价保健品，卖不卖呢？某宝、某多多他们都说可以卖，什么虫草、燕窝卖得也挺好，顾客就是上帝，要满足客户需求嘛！如果是你，你会卖么？